[摘要] 三年连跳地区NO.1，其中到底包含哪些因素？中建又有何秘诀？
7年新蒲区，一座幸福城。中建地产进驻遵义市场7年，一直在稳健发展，潜心打造遵义大盘——中建·幸福城。通过努力，中建·幸福城项目不断获得各项殊荣，销售业绩逐步攀升。从16年的遵义地区第三到17年的遵义地区第二，2018年更是以35亿销售额取得遵义地区！
三年连跳地区，其中到底包含哪些因素？中建又有何秘诀？
今天我们有幸采访到中建地产遵义公司的张莉董事（以下称张董）。张董在2016年初，来到中建遵义公司，牵头开启改革大幕，为企业的跳跃式增长奠定基础。
“强化运营管理，加快资金周转，持续深耕遵义是我们的战略目标。对于未来，我们的总体战略还是规模化发展。”张董说到。
之所以要深耕遵义，是因为遵义正处于快速发展的时代。作为贵州第二大城市，它不仅是贵州一个三线城市,还是我国的著名红色旅游城市，具备知名度。政府在遵义的城市发展上不遗余力，经济形势向好。绥阳、湄潭、桐梓周边三地即将撤县设区，并入遵义市区，市区范围扩大，城市人口随即增加。值得一提的是，遵义地区现在780万人口，市区人口就已经达到120万。另外，遵义还处于黔中经济圈及成渝经济圈交界的核心中心位置，是黔川渝的发展经济区。动车的修通，高铁的规划，串联起了整个经济带，更加凸显了遵义的区域优势。
这些因素对于房地产来说，后续发力机会非常大。并且，遵义市的房价也具备很大的空间。对比其他各省的省级第二大城市，遵义市的房价是偏低的，单价还未上万。“天时、地利、人和”都具备的遵义，自然而然吸引了众多地产开发商的进驻。对于这种不可避免的趋势，中建设计了一套自己的打法。
01组建适应本地市场的团队
中建遵义公司的团队中，遵义本地人占很大比例，张董也是土生土长的遵义人。本地化团队的好处就是对于当地的风土人情、定位需求、购买群体、报批报建等环节非常清楚，工作起来更加精准。
此外，本地人在思维契合、协同工作上也有很大优势。从管理体系上看，大部分外来房企来遵义都是项目公司的形式。管理架构复杂，一个指令需要通过层层审核与批准，上下游沟通耗费过多时间和流程。中建就没有冗长的指令，上下游授权比较充足，遵义团队能够很大程度上自己根据市场灵活作战，因此对市场的反应度和执行力很强很快，工作一拍即合。
02开发适应本地市场需求的产品
大多数人对于产品的设计要求无非为采光、方正、公摊占比等指标，市场产品几乎大同小异。中建认为，既然这种情况客观存在，那自己就要抓住客户的小异需求，从而凸显特色和优势。“标准化产品对于某些市场来说，其实不适用。”张董说到。许多房企在发展过程中，都会沉淀出一套自己的设计标准化产品，在快速的规模扩张中，加以复制推出，但不接地气的产品，往往打不中购房者的痛点。
从去年下半年开始，遵义改善型住房占比增加，目前市场上大部分为是首改房和再建房。中建通过调研市场和客户，设计出非常符合老百姓购买需求的产品。户型特点是阳台挑高达9米，充分采光，打造“森林城市”概念，合理覆盖绿植，让高层住户更加亲近自然。户型的优势也让溢价得到体现，虽然中建幸福城的房价对比周边楼盘贵，但仍然是一推出就抢购，销售自然火爆。
03利用先机，经营品牌
“我们在遵义的品牌建设，从2012年至今，从不间断。我们想要达到的目标，是重庆的龙湖。龙湖在重庆人心中，是非常具有影响力的，有句话叫做重庆人都想当龙民，就是指大家都想成为龙湖的业主。我们也希望，在遵义人心中，中建的房子能成为大家的购房。”——张董一直强调品牌经营的重要性。
虽然近年来，各大房企不断杀入遵义房市战场，但是中建依靠自身扎实的品牌建设，和过硬的质量标准，已经在遵义形成良好口碑，知名度很高。这也是它在竞争中，非常重要的优势，因为良好的口碑为它带来了丰富客源。人都是有消费习惯的，虽然其他房企也有吸引力，但是由于对于中建先入为主的好感，促使他们依然会选择中建。
04灵活营销打法和“内外兼顾”的团队管理
（1）灵活、快速的营销打法
根据遵义的市场，中建采取“小步快跑”的营销打法。不需要必须有一定数量的积累再开始销售工作。比如开盘，开100套房，一般的做法是要先蓄客200组，再进行开盘。而中建是根据市场来，比如这段时间判定市场需求是非常旺盛的，那就只用一周时间做认筹。一周后迅速开盘。中建之所以2018年上半年销售额冲到25亿，原因就是抓住了市场的点，在时间上做差异化营销，迅速抢占市场。
（2）营销团队管理必须“内外兼顾”
做到销售额排名遵义地区，营销团队的打造和管理非常关键。中建幸福城项目的营销团队包含自建团队和乙方代理团队，现在市场不好，留住的销售人员更是重要。拿什么留住他？项目品质和管理合理一个不能少，这样销售人员才愿意长期服务，现在中建的营销自建团队和代理公司就是一大帮固定人员。
具体如何同时管理好内外部人员，张董总结了自己的经验。
自建团队必须科学化、人性化管理。目标明确。第二合理范围内充分授权。第三内部有效沟通，不单兵作战。第四容错一次，即允许犯错一次。第五是合理的奖罚制度。
乙方代理团队要能合作共赢。在地产营销圈子，很多时候是自建团队和代理团队共同作战。“我一直推崇合作共赢，没有合作是不可能成功的。”——张董对于甲乙方销售团队的管理模式就是促进合作。
要合作和双赢，一定要给更多的合利，制定有效管束的同时，也要提供更多的活力。有效的管束是指所有后台系统的数据由甲方自行掌控，公司能跟进后期的签约、运营、回款，做到心中有数。另外就是管束住其他带来负面影响的各种行为和言论，只要发现，立马处理。提供更多的活力是指对代理公司没有太多的行政指令，充分相信和放权给乙方管理层。
在对所有营销人员管理到位的情况下，还要从三个方面充分修炼内功。首先加强政策层面的分析判断。只有把控政策后，才能增强抗风险能力。其次对于遵义市场要深入研究，采集市场数据。中建不仅会对遵义市场上的总体购房人群作分析，还会重点对购买中建项目的人员作分析。通过这些数据，形成客户肖像，调整推广策略，做深做广渠道，从而带来营销效果。
张董与明源云贵州交付中心总监周俊世合影
对于未来的房地产市场发展，张董是非常看好的。遵义地区的棚改政策2025年结束，现在还处于中期阶段，加之贵州的棚改进程相对较慢，前期遗留库存较多，去化量没到值，所以对于房企来说，城市更新阶段的红利还有，市场潜力很大。
另外，三线城市的经济发展是持续向好，人口的净流出逐渐减少。相信在棚改政策后，内增性居民一定是房企的推动因素，二胎政策、就业优势、城市化进程的加快也不容忽视。百强房企持续入驻遵义，就是一个很好的证明。
但是，张董也提到，作为成长型企业，也要不断做思考总结、创新和变革才能适应现在的发展速度和潮流，才能在竞争中取得胜利。
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